למה עדיף להשקיע בקווים ולא בנקודות?

למה עדיף להשקיע בקווים ולא בנקודות?

 

  1. "תשקיעו בקווים, לא בנקודות"

זה היה משהו שכתב פעם מארק סוסטר, יזם בעברו ומשקיע הון סיכון בהווה. קראתי את המשפט הזה שלו לפני המון שנים. הנהנתי "כן, כן, נכון" וחזרתי לענייני. לפני זמן מה חזרתי אליו, והפעם באמת הבנתי אותו, הבנתי את המשמעות שלו.

מה זה אומר קווים, לא נקודות?

תכף נגיע לזה.

 

תחשבו על בר.

קבוצת בחורים מגיעים לבר, עם החלטה, שהיום כל אחד מהם לא הולך הביתה לבד. זהו זה. הלילה, זה הלילה שלהם.

אחד מהם, עובר את כל הבחורות, אחת אחת, עם אותו הסיפור בדיוק. אותם משפטי פתיחה, אותם טריקים, למה לא? תעבור על 100 בחורות, 2-3 יגידו כן, לא?

השני, ניגש לכולן, ומראה להן תמונות של עצמו – מתאמן, גולש, עם מכונית יוקרה, בטיולים בחו"ל – ואז ניגש לשאלת המחץ: אצלי או אצלך?

השלישי, נדבק ל-3 בחורות שונות כל הערב, וכל פעם מנסה "אולי בכל זאת?". אמרו לו, שאסור להתייאש, אז הוא לא מוותר. ממשיך לשאול ולהציע, אולי בכל זאת, היא תישבר ותכנע להתמדה שלו. בסרטים זה עובד, לא?

הבחור הרביעי, מתוחכם יותר. הוא היה באיזו סדנא, ושם הם הסבירו, שהכי טוב, זה לתת לבחורה להרגיש טוב. אז הוא פונה אליה עם שאלה, בהתייעצות. ככה היא תרגיש שהיא חכמה, ואז היא תהיה פתוחה להכיר אותו – ולבוא אליו הביתה.

הבחור החמישי, מחפש את כל הבחורות בבר במדיה החברתית. ואז הוא מחפש את הבחורות שכתבו עליהן בעיתון או את אלו שכותבות ציטוטים ותובנות, ואומר להן: "זאת את, שכתבת את התובנה הנפלאה הזו ששינתה את חיי! תרשי לי להזמין אותך למשקה!". ואח"כ הוא מנסה להזמין אותה אליו הביתה.

הבחור השישי, מלא בעצמו, מסביר לכל הבחורות שהוא נורא מבוקש, נורא מחוזר, אבל אם הן יבקשו ממש יפה, אולי הוא יסכים לשכב איתן.

טוב, הבנתם שבצורה הזאת, רחוק החבר'ה האלה לא ממש יגיעו. אבל אני בכלל לא מדבר על דייטינג, ולא על סקס ולא על גברים ונשים. אני מדבר על יזמים ומשקיעים, על המפגש ביניהם, ועל השקעות.

את כל הטריקים שאתם רואים לעיל, מנסים לא מעט יזמים בישראל לעשות למשקיעים. ומה לעשות, שזה כמעט אף פעם לא עובד.

 

  1. מה אתה מחפש?

    פעם קראתי את הביטוי "חפור את הבאר שלך לפני שאתה צמא". זה כל כך נכון, זה כל כך חכם, וזה כל כך ... נדיר.
    וכשמארק סוסטר דיבר על לא להשקיע בנקודות, אלא בקווים, הוא דיבר באנלוגיה, כמובן: נקודות הן מפגשים בין היזם למשקיע. בשביל שיהיה קו, צריך שיהיו לפחות שתי נקודות. ובשביל שהקו באמת יראה על מגמה, כדאי מאוד שיהיו 5 או 6 נקודות, ואפילו יותר.

     

קווים זה אומר שאנחנו מכירים את האדם, והוא מכיר אותנו. אנחנו יודעים מתי הוא מדויק ומתי לא, מתי הוא מגזים ומתי הוא מדייק. כמשקיעים, אנחנו פגשנו אותו מספיק כדי לתהות על קנקנו, וכדי להרגיש נוח אם להשקיע בו – או לא. קווים זה אומר מערכת יחסים.

אבל למי יש זמן לשטויות האלה?

כמובן, יזמים לא רוצים לבזבז זמן על נקודות (פגישות): פגישה אחת, זבנג וגמרנו. והם הולכים לסדנאות, מתייעצים עם חברים, מתכננים ומתלבטים איך לתמרן את המשקיע לתת את הכסף. היי, ולפעמים זה גם מצליח להם. לבזבז זמן על זה יש – אבל להשקיע זמן בבניית מערכות יחסים עם משקיעים? לאאאא.
ומה אתם חושבים, האם אדם שלא משקיע במערכות יחסים עם משקיעים, יצליח בבניית מערכות יחסים עם לקוחות?

גם לבחורים בבר לפעמים מצליח. לא זוגיות מדהימה, אבל אחלה סקס.
ולפעמים בביזנס, אם זה לא מסחר או עסקת נדל"ן, צריך גם אמון. ואמון בא מובנה בתוך מערכות יחסים. מי שמכיר אתכם שנים לא מלכלך עליכם מאחורי הגב כשמשהו משתבש: כי יש מערכת יחסים.

אם זה היה רק סטוץ'?
אה, זה כבר עניין אחר.

כמובן, יש כל מיני סוגי משקיעים: כאלה שחושבים שהם חכמים, כאלה שהם באמת חכמים, כאלה שהם מנוסים ומוערכים, וכאלה שיש להם המון ניסיון – אבל פחות מוניטין. עם חלקם תהיה ליזם כימיה, ועם חלקם לא. העניין הוא לא לחלק ציונים למשקיע, אלא לשאול: האם אני רוצה רק כסף, או שאני רוצה שותף לדרך? אם אתה באמת רוצה רק כסף, פעם אחת וזהו, "ורק שלא תתחיל להתקשר אלי ולהציק לי ביום שאחרי", אז תמשיך עם הטריקים.  

אבל אם לא?
 

3. מתי הזמן הכי טוב לגייס את הכסף?

יש הרבה דרכים לגייס כסף, הרבה סיפורים והרבה אפשרויות. אבל הדרך הכי חכמה לגייס כסף, היא לגייס אותו כשאתה לא צריך אותו. זאת אומרת, להתחיל לייצר קווים, לייצר אמון עם אנשים שמנהלים כסף – הרבה לפני שאתה צריך אותו.

יש יזם ישראלי שהשקיע המון במערכות יחסים שלו עם משקיעים, ואז, כשהיה צריך כסף, הוא ביצע 7 שיחות טלפון וגייס 420 מיליון דולר. לגייס 420 מיליון דולר ב-7 שיחות טלפון זה נשמע כמו כשרון על, אבל לא היה פה שום קסם. רק מישהו שהשקיע במשך שנים רבות, כדי שברגע שהוא ירים את הטלפון, הוא ישמע "כן". הוא שמע כן, וקומברס אינפוסיס הפכה להיות עצמאית (כיום, החברה נקראת ורינט).

ברוב המקרים, רוב המשקיעים שתנסה לגייס מהם מקבלים כ-300 פניות בשנה. בהנחה שיש לאותם משקיעים 5-6 שנות ניסיון בהשקעות, קשה להניח שהמניפולציה הספציפית שלך, לא נוסתה על ידי 1500 פלוס היזמים שקדמו לך.
אז לגייס כסף כשאתה לא צריך אותו, זה לא אומר להעמיד פנים שאתה לא צריך, אלא לדעת שבעוד חצי שנה או שנה אתה צריך לגייס הון, ופשוט לפגוש משקיעים ולבנות מערכות יחסים לפני שאתה מגייס את הכסף.

במקום להעמיד פנים, לשקר או לבלף, אפשר גם להגיד את האמת: אני פעיל בתחום כזה וכזה, ומאוד מעוניין להקים מיזם. לפני שאני משקיע 3-4 שנים מחיי בתחום, אשמח לשמוע מה דעתך על התחום, ובכלל, לשתף בידע שלך. אני לא מתכוון לגייס כסף בחצי השנה הקרובה, אבל אשמח לשמוע את דעתך, ואם יש כימיה, להיות בקשר.

בחלק מהמקרים זה יעניין את המשקיע ובחלק מהמקרים – לא. אם זה לא מעניין, אפשר לשאול "אתה מכיר משקיע חכם, שעשוי להתעניין?". לפעמים הם יכירו ולפעמים הם לא. המשקיע לא חייב לפגוש אתכם, לדבר אתכם ובטח שלא להשקיע בכם.

לפעמים, המשקיע אפילו לא חייב להשקיע בכם אפילו אם הרעיון שלכם טוב בעיניו: כי הוא לא משקיע בשלבים כאלה, או כי הוא קיבל החלטה שלא להשקיע כרגע או כי יש לו השקעה טובה יותר על הפרק או כי הוא ממקד את רוב האנרגיה שלו בסיוע לחברת פורטפוליו בקשיים.

כמו שהבחורה שאתם פוגשים בבר היא יותר מאביזר מין, גם המשקיע שאתם פוגשים הוא יותר מארנק. ואם אתם לא מבינים את זה, אל תתפלאו כשמתייחסים אליכם כמו עוד אחד שמציק.

תחשבו במונחים של שנים ולא של חודשים, ותתחילו לבנות מערכות יחסים.
נסו למצוא משקיעים שאתם גם רוצים להיות חברים ושותפים שלהם. ותהיו בטוחים, שרובם של המשקיעים שאתם פוגשים, לא ירצו להשקיע בכם – וזה לא בהכרח אומר משהו רע על המיזם שלכם או עליכם – או עליהם.

 

#שלושה_דברים_שלמדתי_בשבוע_האחרון