3 סוגי אנשים, 3 סוגי מציאות

1. סיפור שאתם כבר מכירים

 

יש סיפור ישן שמספר על איש מכירות ותיק, שמגיע לאפריקה. אחרי כמה ימים במקום, הוא מתקשר בפאניקה למשרד וצורח "תחזירו אותי מהר הביתה! בזבוז זמן! אף אחד פה לא נועל נעליים!"

כמה חודשים אחריו, מגיע איש מכירות צעיר. אחרי כמה ימים במקום, הוא מתקשר בהתלהבות למשרד וצורח "תשלחו לי את כל המלאי שאתם יכולים, אף אחד פה לא נועל נעליים!".

 

למה בעצם אנחנו מכירים את הסיפור הזה?  כי השתמשו בו כדי ללמד אותנו שיש שני סוגי אנשים: פסימיים ואופטימיים.

אבל זה לא באמת נכון.
יש עוד סוגים של אנשים, ואולי, גם עוד סוגים של מציאות.


 

2. יש 3 סוגי אנשים

התרשים המצורף מראה שני עיגולים שמתלכדים. העיגול הימני, הוא עיגול המציאות. הוא מייצג את איך שדברים באמת, עובדתית. העיגול השמאלי, לעומת זאת, הוא עיגול הפרספציה, התפיסה. הוא מייצג את איך דברים נתפסים או עתיד אפשרי אליו המציאות יכולה להשתנות.
התרשים מציג בהתאם, 3 סוגי אנשים:

 

  1. ריאליסטיים: אנשים מדויקים, שמפרשים את העובדות בצורה סטטית, ולרוב לשלילה. הם בדרך כלל מאוד מלומדים ובקיאים מאוד בפרטים, יש שאף יגידו שהם "טרחנים".
     
  2. פרגמטיים: אנשים פרקטיים, עם רגליים על הקרקע, שמפרשים את העובדות בצורה דינמית, והם לעיתים גם חיוביים. הקווקוו הצבעוני משמאל לחפיפה בין העיגולים, הוא אינדיקציה לדינמיות, לכך שאולי אנחנו לא "שם", אבל אנחנו נגיע לשם בקרוב. 
     
  3. אנשי "חזון": שהם בעצם תלושים מהמציאות, ומדמיינים עולם שלא קיים והתנהגות אנושית נטולת ביסוס. יש שיקראו להם פנטזיונרים, שוגים באשליות.
     

ההבדל הכי חשוב בין א' לב', בין הריאליסטיים לפרגמטיים, הוא הפרשנות: אנשים שמכנים את עצמם ריאליסטיים, מצפים לאכזבה, לבעיות, לתקלות ולמפח נפש. הם מכירים את המספרים, את הנתונים והם יכולים להראות לנו את העובדות: מה שאנחנו רוצים לעשות, פשוט לא יכול לקרות.

הפרגמטיים מבינים שיהיו אכזבות, בעיות ותקלות – אבל הם רואים בזה חלק מהמחיר שצריך לשלם בדרך להצלחה. הם מבינים את המספרים, אבל יודעים שהמציאות משתנה. דברים משתנים, ומה שהם נראה לא כלכלי, יכול להיות מאוד כלכלי תוך 3-5 שנים – וכדאי להיות מוכנים.

 

3. בואו נחזור לדוגמה: נעליים באפריקה
 

  1. איש עסקים ריאלי, יגיד "עובדה שבאפריקה לא מוכרים נעליים, אז אין לי מה לחפש פה"
     
  2. איש עסקים פרגמטי, יגיד "יכול להיות שאפשר להביא נעליים מתאימות, נניח בצבעים, בעיצובים או במחירים שמתאימים לקהל המקומי – אולי להביא מלאי שחברות נעליים כבר ייעדו למזבלה כי אי אפשר למכור אותו, ולגלות כאן הזדמנות ענקית".
     
  3. איש עסקים תלוש יהיה זה שיגיד "אף אחד לא נועל נעליים באפריקה! יש פה שוק ענק!"
     

זה קרה למשל, במקרה של תרופות. מסתבר שיש לא מעט אפריקאים שממש אוהבים לבלוע תרופות, בערך כמו שאנשים במערב אוהבים לבלוע ויטמינים. כנראה שלא עדכנו אותם שבתרופות יש גם אפקט רעיל (בגלל זה קיימת רשות מפקחת בשם FDA שמאשרת שימוש בתרופות).
ומה שעשו אנשי עסקים פרגמטיים, אם כי כנראה חסרי מצפון ומוסר, זה למכור תרופות שפג תוקפן באפריקה.
כמעט אפס עלות, רווח גולמי עצום.
ואם מישהו מת? טוב, הוא היה חולה, לא?

4. בונוס: רכב חשמלי

תחשבו עשור אחורה.
רכבים חשמליים. ברור שהם העתיד, אבל... הם זה באמת היה ברור?

  1. הריאלי יגיד, "רכב חשמלי יוצר יותר בעיות ממה שהוא פותר".
    איכות סביבה? באמת?
    במקום שיהיו מיליוני מכוניות, יש אלפי תחנות כוח שפולטות זיהום לאוויר. מה ההבדל?
    ומה יקרה כשיהיו מיליוני סוללות משומשות שצריך לזרוק? איך ישמידו אותן?
    מבטלים את התלות בנפט? יופי, אבל מייצרים תלות בקדיום, כדי לייצר סוללות, שגם במקרה זה חומר גלם שנמצא, אופס, בדיקטטורות ובמדינות עולם שלישי.
    ומה לגבי מוות של הולכי רגל ורוכבי אופניים? הם לא ישמעו את הרכב מתקרב...
    ומה לגבי תשתיות?   בישראל, ב-2030, לפי קצב הגידול באוכלוסייה ותחזית השימוש ברכבים, תשתית חברת חשמל לא תוכל לספק אפילו 40% מהביקוש.
    זה אומר, שצריך עוד 8-10 תחנות כוח. וזה רק ל-2030. 

     
  2. פרגמטי יגיד "רכב חשמלי פותח פתח לסוג חדש של תחבורה יעילה וחכמה".
    אבל צריך לתת זמן לתשתית להתהוות, להיות זולה יותר, ולוודא שיותר אנשים "קונים" את החזון לפני שיוצאים להמונים.
    בגלל זה טסלה התחילה במכונית ספורט יוקרתית לעשירים מאוד, ורק אז ירדה לאט לאט לכיוון "העם".
    נכון, תשתית החשמל הקיימת לא נבנתה כדי למלא סוללות של רכב חשמלי ובוודאי לא בהיקפים שידרשו – אבל גם כשהמציאו את המכונית, לא היו תחנות דלק בכל מקום, נכון? זה יקרה.

     
  3. תלושים יגידו משהו כמו "רכב חשמלי זה העתיד. כדאי להשקיע בזה עכשיו, כי כולם ירצו לקנות כזה!", וינסו לשכנע משקיעים לתת להם מימון ולבנות רכב להמונים, עכשיו.
     

הגישה הריאלית, מעניקה פרשנות שלילית, סטטית לאירועים. אלו האנשים שאומרים לכם "אם הרעיון שלך כזה טוב, למה אף אחד אחר לא עשה אותו?". יש להם שאלות טובות, שחשוב לענות עליהם, אבל הם לא יכולים להוביל סטרטאפ.
תחשבו עליהם כמו היועץ שלכם, שבחיים לא הקים עסק. יש לו מידע ושאלות מצוינות, אבל צריך למסגר אותם ולתת לאינפוט שלו את הקונטקסט הנכון.

הגישה התלושה, מתעלמת מהמגבלות – וזה גם לא נכון לעשות.

למשל, אם מה שאפשר לייצר כרגע, בגלל מגבלות סוללה, זה רכב שמגיע לטווח נסיעה של 100 קילומטר בלבד, ברור שרוב הנהגים, רוב הציבור, לא יביטו על מוצר כזה כרלוונטי. לא משנה כמה כסף יהיה לך להשקיע – זה לא יתרומם.

אבל...

לעומת זאת, במקרה של טכנולוגיה "לא פרקטית" כאמור לעיל, היזם הפרקטי ישאל את עצמו "איזה לקוחות, באיזה נסיבות, ירצו לקנות מוצר לא פרקטי?"

רמז: בדרך כלל, אנשים בעלי אמצעים שרוצים להפגין את החדשנות או את העושר שלהם. חוסר הפרקטיות של המוצר (בדומה למוצרים כמו מכונית פרארי, תיק של הרמס או נעלי ג'ימי צ'ו), היא חלק מהערך שלו – ולא מגרעה, עבור הלקוחות הנכונים.