איך גורמים ללקוחות להוציא יותר כסף?

יצא לכם להיכנס לחנות של אמריקן איגל, ולתהות מדוע בחלק מהחנויות, הם מעסיקים דוגמן ודוגמנית חטובים שעומדים בכניסה, בלבוש מינימלי?
לא רק אתם חשבתם על זה.
פרופ' טוביאס אוטרברינג משבדיה, עקב יחד עם צוות חוקרים אחרי מה שקרה בחנות לכלי בית. היה להם ניחוש (סליחה, השערה) לגבי משהו, ובעל החנות הסכים לאפשר להם לבחון אותו.
מסתבר, שכאשר ניצב בכניסה שומר צעיר, גבוה ושרירי, גברים שהגיעו לקנות בחנות, כמעט והכפילו את סכום הרכישה שלהם (שווה ערך ל-165 דולר) – וזאת לעומת המשמרות שבהן לא ניצב שומר בכניסה או הוצב שומר "לא מרשים פיזית" (כ-92 דולר).
מסתבר שגברים לא קנו יותר מוצרים – אלא קנו מוצרים יקרים יותר (18 דולר בממוצע לפריט, לעומת 10 דולר בדרך כלל).
סך הקניות של נשים עמד על 92 דולר בממוצע עם השומר, ו-97 דולר בממוצע ללא השומר.
מה הבינו החוקרים?
נוכחות של שומר צעיר, גבוה ושרירי, מעוררת במוחם של גברים את יצר התחרות, ובאופן לא מודע, הם התמודדו עם "המתחרה" על ידי כך שהם השתמשו באיתות תחרותי משלהם: הם פתחו את הארנק ובזבזו יותר כסף.

אז איך עוד גורמים לגברים לבזבז (רשימה חלקית)?
א. נוכחות של נשים יפות בחנות. מסתבר שגברים מתקשים להיות קמצנים או להתווכח על מחיר בנוכחותה של אישה יפה. 
ב. נוכחות של גברים שריריים בחנות בגדים, גורמת ללקוחות גברים לרכוש בגדים יקרים יותר עם לוגו גדול ומודגש.
זה בעיקר נכון לגבי גברים נמוכים מהממוצע.
וזה עובד עם כשהגברים השריריים לא נמצאים בחנות, אלא רק בפוסטרים על הקירות.

איך גורמים לנשים לבזבז יותר?
נוכחות של נשים יפות, אפילו בתמונות, עושה את העבודה.
גם נשים שמביטות על תמונה ואפילו שהן יודעות שמדובר בפוטושופ, לרוב לא יכולות להתאפק ופתוחות מאוד להצעות לרכישת דיאטות אגרסיביות, שירותי מאמן כושר, מכון שיזוף, ושאר מוצרי ושירותי יופי וקוסמטיקה.
לא במקרה שערים של מגזינים מציגים נשים יפיפיות שהופכות להיות יפות עוד יותר באמצעות צילום, איפור, תאורה ועבודת פוטושופ.

אז מה השורה התחתונה?
בעל עסק קמעונאי שרוצה לגרום ללקוחות לבזבז יותר כסף, צריך לגרום להם להרגיש רע לגבי עצמם, בתחילת תהליך הקניה.